19.07.2009 23:54
Я долго работала кондитером и шеф-кондитером, а затем управляющим в сети кофеен общероссийского масштаба. Сегодня я владею кофейней, расположенной в небольшом (25 тыс. кв. м) торговом центре. Когда заведение только открылось, он еще не работал на полную мощность (занято было около 15% площади), так что посетителей было немного. К тому же по соседству расположен сильный конкурент - огромный действующий торгово-развлекательный комплекс.
Первое время к нам в кафе приходило не больше десяти человек в день, месячная выручка составляла около 150 тыс. руб. Мы ломали голову, как привлечь клиентов, испробовали самые разные способы, многие из которых не дали никакого результата. Отделы в торговом центре, которые создавались одновременно с нашим, спустя некоторое время стали закрываться. Нам же в конце концов удалось увеличить посещаемость до 50-60 человек в день, а месячный оборот - до 500 тыс. руб.
Расскажу, какие маркетинговые меры оказались пустой тратой денег, а какие имели смысл (см. также: Какие факторы влияют на посещаемость заведения).
Неэффективные меры
Реклама на городском радио. Мы оплатили ротацию рекламного ролика на радиостанции «Хит FM», вещающей на Нижний Новгород. Более того, мы спонсировали разные игры на радио, в качестве приза выдавая сертификат (1500 руб.) на посещение кафе. На кампанию было потрачено около 40 тыс. руб., а эффект оказался нулевым.
Реклама в журналах. Для начала мы поместили рекламу на целую полосу в журнале «Вы и Ваш ребенок». Там же напечатали мою статью о том, какие десерты можно давать маленьким детям и чем могут навредить ребенку магазинные торты. Хотя журнал активно распространяется по женским консультациям, детским садам и магазинам товаров для детей, на посещаемость эти публикации не повлияли, и 20 тыс. руб. оказались потрачены впустую. Затем я написала две статьи для нижегородского журнала «Любовь, семья, дом». Первая - о том, каким должен быть свадебный торт (не просто как он выглядит, а как его красиво разрезать и т. д.), вторая - о том, какие десерты уместны на свадьбе. Отдача была совсем слабой: в журнале много рекламы аналогичных услуг, и выделиться очень трудно даже с экспертным материалом.
Использование внутреннего вещания торгового комплекса. Размещение рекламы нам ничего не стоило, на создание роликов потребовалось около 3 тыс. руб. Абсолютную неэффективность этой меры я объясняю тем, что в торговом центре очень шумно и посетители не слушают рекламу.
Реклама на квитанциях для квартплаты. Неподалеку от нашего торгового центра находится новый микрорайон «Медвежья долина»; там много молодых семей с детьми. Мне казалось, что у кофейни с десертами, где не курят и не торгуют спиртным, не должно быть отбоя от таких клиентов. Я договорилась с местным ТСЖ печатать рекламу на обороте квитанций для квартплаты. Затраты составили около 10 тыс. руб. (ТСЖ учитывает их как доходы от рекламы). Однако я не учла, что в микрорайоне квартиры получили преимущественно сотрудники МВД, ФСБ и МЧС. Когда посетитель из местных подходил с ребенком к витрине и видел ценник «150 рублей», то нередко можно было услышать что-нибудь вроде «Ты что! Это ж бутылка водки!».
Эффективные меры
К счастью, большинство методов, которые мы испробовали, принесли результат. Причем многие из них оказались даже менее затратными, чем те, что не оправдали наших ожиданий. Вот какие шаги помогли привлечь клиентов и увеличить выручку.
Бизнес-ланчи. На первый взгляд, кофейне невыгодно кормить гостей обедом за 180 руб. - в лучшем случае мы всего лишь компенсировали затраты. Поэтому мы старались продать клиенту что-то помимо бизнес-ланча. К сожалению, дополнительный заказ делали только один-два человека из десяти. При полной загрузке заведения за месяц маржа от этой услуги составляла около 50 тыс. руб. Однако, несмотря на экономическую неэффективность идеи, мы смогли привлечь целевую аудиторию. Дневные посетители, привыкшие к заведению, стали заходить и вечером - выпить кофе и съесть десерт. Спустя некоторое время мы отказались от бизнес-ланча, но оставили в меню недорогие горячие блюда. Оттока посетителей не произошло.
Завтраки. Мы предложили три варианта завтраков - от легкого до очень плотного - стоимостью от 99 до 399 руб. Обычно на завтрак у гостя больше времени, чем на обед, и практически всегда он берет еще чай или кофе, не ограничиваясь напитком, который входит в стоимость. Завтраки привлекли новых клиентов и приучили персонал быть в тонусе с самого утра.
Дегустации в торговом центре. Этот метод срабатывает, только если где-то поблизости можно купить то, что предлагается попробовать. Мы накрывали стол в торговом центре и всех желающих угощали тортом и напитком, приглашая заглянуть в кофейню. В среднем заходили пять человек из 50 - некоторые просто смотрели, другие что-нибудь заказывали. Затраты на одну дегустацию составляют около 3 тыс. руб. Позже мы стали вручать флаеры со спецпредложениями и краткосрочными скидками на определенный товар. В этом случае результат был лучше: в кафе приходили примерно половина тех, кто получил купон.
Недорогой фирменный продукт. Мы единственные в Нижнем Новгороде изготавливаем конфеты ручной работы. Хотя трудозатраты велики (я сама варю карамель), они оправдываются. Витрину с конфетами в форме петушка, пистолета или сердечка мы размещаем у входа в кафе, и она работает как магнит для клиентов. При себестоимости конфеты около 2 руб. мы продаем их по 50 руб. А держателям карты постоянного гостя дарим конфету вне зависимости от суммы заказа. Кстати, карту постоянного гостя получают посетители, собравшие чеки нашего заведения на сумму 5000 руб., эта карта дает право на скидку 10%.
Разрешение приходить со своим алкоголем. У нас не продается алкоголь, но мы разрешаем посетителям приходить со своим, заплатив с каждой бутылки 200 руб. «за пробку» (в других заведениях эта услуга называется арендой бокалов). Клиентам это выгодно: к примеру, бутылка популярного рома в магазине стоит 900 руб., а в другом заведении за нее попросят не меньше 3 тыс. руб.
Обслуживание постояльцев соседней гостиницы. В гостинице нет своей столовой, поэтому мы договорились установить там в фойе свою рекламу с меню и флаерами на скидку. Постояльцы гостиницы действительно стали к нам заходить.
Сотрудничество с соседними кафе и ресторанами. Мы наладили бесплатное сотрудничество с рестораном, который находится в том же торговом комплексе и направляет к нам своих клиентов, собирающихся устроить банкет, за тортами на заказ (их повар не готовит десерты). Заведению-партнеру мы предложили 10% от суммы каждого такого заказа, но они отказались: им достаточно того, что их клиенты могут получить у нас услугу, которую ресторан не предоставляет. В месяц мы получаем таким образом до десяти заказов на изготовление торта.
Бесплатная реклама на Первом канале. В эфире федеральных каналов есть региональные рекламные вставки. Наш торговый центр выкупил время для рекламного ролика и совершенно бесплатно предоставил нам возможность рассказать о себе. Специально по этому случаю мы стали готовить мегалатте и мегадесерт весом около 1 кг - угощение для целой компании. Гости, видевшие нашу рекламу, с порога стали спрашивать про эти специальные предложения.
Баннер на заборе. Мы напечатали красочный баннер с призывом «Попробуй!» и яркой фотографией десерта (стоимость баннера - около 500 руб. за 1 кв. м) и повесили его на заборе рядом с торговым центром. И хотя он провисел недолго, поток клиентов в те дни заметно увеличился.
Летняя веранда. Я подсчитала, что разместить вывеску на фасаде торгового центра будет стоить нам почти столько же, сколько и строительство летней веранды, на которой мы сможем к тому же бесплатно повесить свою вывеску. Так мы и сделали. Причем заплатить пришлось лишь за саму веранду (180 тыс. руб. плюс стоимость оснащения и баннера - всего 300 тыс. руб.), а за разрешение на ее монтаж администрация торгового центра не взяла с нас денег. Веранда с красивой вывеской привлекла к нам много новых посетителей.
Рассказывает практик
Анастасия Гуткевич Директор по маркетингу сети кофеен
Справка
ООО «Трэвэлерс Кофе» (Traveler’s Coffee)
Сфера деятельности:
ресторанный бизнес, производство кофе
Территория:
управляющая компания - в Новосибирске, офис - в Москве, представительства - во Владивостоке и Екатеринбурге, дилеры - в Поволжье, Сибири, Центральной России, Казахстане; кофейни - в 37 городах России, а также в Азербайджане, Казахстане и на Украине
Численность персонала:
70 (в кофейнях - 400)
Количество кофеен в сети:
70
Если кофейня находится в удачном месте, ее будет посещать по 200 человек в день без особых усилий по продвижению. Для заведений в малолюдных местах нужны дополнительные меры по привлечению гостей. Расскажу, что мы практикуем.
1. Карта торговой территории. Мы составляем список организаций (бизнес-центры, банки, салоны красоты), которые находятся в десяти минутах ходьбы от кофейни, то есть мест, откуда к нам могут приходить клиенты. Менеджеры кофейни обходят все эти организации, общаются с руководителями и сотрудниками, раздают им бонусные карты и иногда купоны с депозитом. Так привлекаются не только отдельные клиенты, но и целые компании.
2. Флаеры. Опыт показал, что наиболее эффективны купоны на второй товар бесплатно (не важно, что именно предлагается - чашка кофе или десерт). Затраты на эти акции (печать флаеров, работа промоутеров и иногда тренера) не превышают 0,1% от выручки кофейни. Отклик при использовании таких купонов составляет 2-7% (а в небольших городах, где такие предложения еще в новинку, он доходит до 70% - срабатывает сарафанное радио).
3. Анонсы в соцсетях. Предложение должно быть эксклюзивным - это действует на подписчиков нашей страницы как магнит. Например: «Мы завезли редкий сорт кофе» или «Наш повар, обладатель звезд Мишлен, создал новый десерт».
4. Дегустации в торговых и бизнес-центрах. Мы устраиваем пробу наших прохладительных напитков или кофе и раздаем купоны на скидку или бонусные карты. За счет этого происходит приток новых клиентов. Можно договориться о бесплатном проведении дегустации. Максимальная оплата руководству центра - упаковка кофе в подарок или бонусная карта с небольшим депозитом на одну-две чашки кофе. Затраты на дегустацию составляют менее 2 тыс. руб. Если при этом продаются кофе или сиропы, то мероприятие полностью окупается.
5. Мастер-классы. Сотрудники наших кофеен проводят мастер-классы по латте-арту, альтернативным способам заваривания кофе, приготовлению десертов или сэндвичей. Расписание мастер-классов мы вывешиваем в соцсетях, пригласительные билеты относим в компании, расположенные неподалеку. Отклик на такие приглашения - до 15%. В небольших городах, не избалованных подобным вниманием, управляющие проводят такие мероприятия каждые выходные.
6. Кросс-промоушен. В некоторых городах (например, в Сургуте, Нижневартовске) мы договариваемся о партнерской программе с местным кинотеатром: по билету в кинотеатр гость может получить у нас скидку 5-10%, а по нашей бонусной карте - скидку на билет в кино.
7. Флешмоб «Возьми с собой». Это мероприятие мы только планируем, но рассчитываем на хороший эффект. К акции привлечем 30-50 студентов. Они пройдут по городу, спустятся в метро, проедутся на трамвае, держа в руках стаканы, пакеты для сэндвичей, коробки для тортов - всё с нашим логотипом.
Говорит Генеральный Директор
Алексей Чухланцев Исполнительный директор управляющей компании
Справка
ООО «Управляющая компания «РестПрофи»
Сфера деятельности:
кондитерское производство, ресторанный бизнес (сеть кофеен «Питькофе», авторские заведения - кафе «Рафинад», кондитерский дом «Буше Х.О.», сеть итальянских кафе «Mama Пицца»)
Численность персонала:
700
В 2000-2003 годах я работал в ресторане европейского уровня Fashioncafe. Он находился в малолюдном месте, и главной задачей было не просто увеличить поток посетителей, а привлечь тех, кто готов заказать полноценный ужин или деловой обед, не ограничиваясь чашкой кофе на ходу.
Одним из методов привлечения таких клиентов были мероприятия: дегустации, модные показы, презентации. К примеру, договаривались с магазином дорогого нижнего белья о проведении в ресторане показа, и ресторан оповещал о предстоящем событии своих постоянных гостей (как правило, их приглашали по телефону). Другой пример - дегустация коньяка известного коньячного дома. С одной стороны, такие мероприятия помогали продвижению соответствующей продукции, с другой - давали ресторану дополнительный повод напомнить гостям о себе, пригласить их попробовать коньяк или посмотреть шоу. В дни, когда проводились мероприятия, заведение было заполнено на 100%, к тому же число постоянных клиентов росло за счет тех, кого на мероприятия приглашали наши посетители.
Как увеличить прибыль ресторана - этим вопросом задаются многие рестораторы и владельцы ресторанного бизнеса. Частенько можно встретить проблему повара - владельца, когда он, как добрая хозяйка, знает, как приготовить, но не знает, как все это можно перевести в эквивалент денег. Именно этой теме мы уделим внимание.
Зачем люди приходят в ресторан? Ответ очевиден - вкусно поесть, приятно провести время, отдохнуть и расслабиться. Вкусная еда - это самое первое, что заставляет клиента приходить именно к вам, именно в ваше заведение. Люди готовы платить деньги за комфорт и удовлетворение своих самых изысканных предпочтений и не только вкусовых.
Конечная цель любого бизнеса - это доход, который будет приносить вам ваше «детище». Рано или поздно каждый может столкнуться с проблемой так называемого «потолка», когда прибыль вроде бы есть, но больше энной суммы она не поднимается, как бы не старались. Мы уже говорили о маленьких хитростях и сейчас поговорим подробней.
|
|
Для того, чтобы увеличить доход и, соответственно, прибыль, нужно обратить внимание на психологически-экономические аспекты. В борьбе с «потолком прибыли» в первую очередь надо обратить внимание и тщательно проанализировать следующие пункты:
Целевую аудиторию ресторана, основной поток клиентов;
Средний чек клиента (какую сумму в среднем оставляет клиент в заведении за один визит);
Анализ входящего потока и превращение случайного посетителя в постоянного клиента.
«Касание» клиента.
Повторный визит;
Если Вы увеличите любой из этих пунктов, то автоматически увеличится прибыль ресторана.
Давайте подробно разберем каждый пункт.
Поток клиентов. - Почему человек приходит именно к вам? Что может его заставить к вам вернуться? На мнение клиента, как потенциального, так и постоянного, влияет много факторов. Как правило, до первого визита люди спонтанно принимают решение. Повлиять на него может что угодно и кто угодно. На импульсивное принятие решения может повлиять фасад, вывеска, реклама, «сарафанное радио» и многое другое. За все отвечает логика человека в момент, когда он проходит мимо вашего ресторана либо когда ваш потенциальный клиент ещё дома, но собирается куда-нибудь сходить. Вам нужно проанализировать те факторы, которые заставляют потенциальных клиентов откликнуться именно на ваше предложение или понять, что их отпугивает.
Есть много критериев оценки работы ресторана и некоторые из них относятся напрямую к работе кухни. Могут заключаться как в эстетическом аспекте, так и во временном показателе обслуживания. И тот и другой очень важен, и необходимо уделять внимание обоим. И если с эстетикой более или менее понятно, то по поводу временного показателя, персоналу необходимо проводить небольшие разъяснения клиенту. Конечно, каждому хочется, что бы его накормили очень быстро и задача официанта в этом случае заключается в вежливом предупреждении о том, что для приготовления того или иного блюда понадобиться некоторое время. А задача повара, естественно, в это время укладываться. Позиционируйте вашу работу только со свежими продуктами. Исключайте полуфабрикаты.
Далее предлагаю рассмотреть несколько способов генерации:
Обязательно использовать в рекламе технологию ODA (Offer-Deadline-Actoin). Технология заключается в конкретном предложении, ограничении во времени или количестве и призыву к действиям.
Успешные рестораторы давно используют данную технологию. Обратите внимание на то, что предлагают в вагонах метро, на бигбордах, флаерах:
· «Все коктейли бесплатно!» (яркое предложение);
· «Только с 00.00 до 02.00» (ограничение по времени);
· «Позвони и забронируй столик прямо сейчас!» (призыв к действию);
· «Метровая пицца + бокал вина в подарок!» (яркое предложение);
· «Только в сентябре!» (ограничение);
· «Приходи к нам на ужин!» (призыв к действию);
Обязательно внедрите эти технологии, и результат не заставит себя долго ждать.
- Партнерские программы. Используйте любой бизнес по соседству для увеличения своей прибыли. Предложите бизнес-ланчи, сделайте специально направленные предложения и скидки для студентов соседнего университета. Предложите проводить у вас корпоративы и праздники. Создайте уютную и в то же время деловую обстановку для бизнес-встреч и переговоров.
Создайте группу в социальных сетях, рекламируйтесь на Яндексе и в Гугле, стимулируйте ваших клиентов отмечаться в foursqare (человек может «зачикиниться» и его друзья узнают, что он был у вас в ресторане), размещайте информацию о себе на всех бесплатных каталогах в Интернете.
Интернет-страница. Создайте «фейс» вашего заведения. Форум для посетителей. Не забудьте про отзывы. «Несите» ваши преимущества в социум.
Негативные отзывы. Не бойтесь некоторого негатива, который может появиться на Вашей странице. В какой-то мере это даже хорошо. Подобное говорит о том, что страница «живая» и отзывы на ней оставляют настоящие посетители вашего кафе, пиццерии или ресторана. Мнения посетителей помогут вам не допускать ошибок в будущем и усовершенствовать бизнес.
Очень популярен сервис доставки еды на дом. Направьте рекламу услуги доставки на этот сегмент. Кто может быть пользователем этой услуги? Например, молодые (и не очень) мужчины, которые хотят устроить своей любимой романтический ужин. Люди, у которых много времени занимает работа и на приготовление обеда или ужина просто нет ни сил, ни желания. Компании молодых гурманов, желающих себя побаловать вкусно приготовленной едой. Они же, кстати, с большим удовольствием расскажут о Вас своим друзьям и в социальных сетях и в реале. «Сарафанное радио» прекрасно работает в таких случаях. Дополнительная генерация Вам будет обеспечена.
Вот несколько вариантов, которые можно использовать для увеличения прибыли вашего ресторана или кафе. На самом деле их намного больше и каждый из пунктов требует к себе отдельного внимания. Но для начала выполните именно эти условия и вы заметите, как остальные подтянуться к вам сами.
|
|
Читайте так же:
 |
|
|
Вероятно это самый большой материал такого рода в интернете. Рекомендую добавить его в закладки и иногда пересматривать, возможно, во время чтения, появятся интересные идеи. Сразу оговорюсь. Не стоит воспринимать все советы буквально. Стоит учитывать формат заведения и тип посетителей. Какие-то методы можно взять так, как есть и сразу внедрить, какие-то не подойдут ни в каком виде. Поразмыслите, возможно, какой-то из советов можно немного переработать. Или может быть, для Вашего заведения сработает какая-либо комбинация из приведенных способов.
Чем больше поводов прийти в Ваше заведение, тем лучше
Если в Вашем заведении нет развлекательной составляющей, обязательно добавьте. Какой именно она будет, зависит от тематики. Это может быть живая музыка, настольные игры, ведущий или творческий коллектив с шоу-программой.
Тематические вечеринки для привлечения посетителей
Сейчас большой популярностью пользуется праздник Хэллоуин, взрослые люди с удовольствием наряжаются и наносят на лицо различные рисунки. Но не стоит ограничиваться только этим праздником. Вот небольшой список идей, которые уже используются в заведениях и привлекают посетителей: маскарад, вечеринка гангстеров, вечер супер-героев, мюзикл. Не обязательно придумывать сценарий самостоятельно, можно пригласить ведущего праздников, у которого есть опыт проведения подобных мероприятий. А если событие проводить в будние дни, можно получить внушительную скидку.
Используйте простые и понятные акции для повышения выручки ресторана
Акции должны быть конкретные и привлекательные, чтобы клиент сразу понял, какую выгоду это ему принесет. «Два по цене одного» или «Три по цене двух» отлично работают практически в любом месте. Следующие советы, тоже можно отнести к акциям, но это уже более конкретные примеры.
Повышение среднего чека в заведении с помощью «Оптовых цен»
Принцип такой. При покупке на определенную сумму дарите посетителю подарок. Например, посетитель сделал заказ на 1500 рублей. В зависимости от того, что он выбрал, расскажите, что при заказе свыше 2000 рублей в подарок пивной набор, фруктовая нарезка, бутылка шампанского и т.д.
Предложение чего-то еще, что сочетается с текущим заказом
В зависимости от того что приобретает клиент можно предложить дополнительный товар, который хорошо сочетается с заказом. К пиву гренки, к чаю десерт и т.д. Но будьте осторожны. Это надо делать не навязчиво. В некоторых местах, персонал сильно настаивает или делает недовольное лицо в случае отказа и таким поведением портит настроение гостям.
«Готовые наборы», чтобы упростить выбор и повысить прибыль
Данный метод весьма успешно используют при продаже суши и роллов. В кафе, баре или ресторане это тоже может сработать. Например, набор «по пиву» входит четыре бокала пива и орешки, при этом клиент экономит 200 рублей. Аналогично можно собирать наборы из еды, закусок и крепких напитков.
Предложить более дорогое
Внедрение программы лояльности
Дарите дисконтные карты постоянным клиентам или за чек с большой суммой заказа.
Собирайте контакты существующих клиентов
Намного легче и дешевле привлечь человека, который уже был у Вас и остался доволен, чем привлекать новых посетителей. Есть несколько способов:
- Заполнение посетителями небольшой анкеты за вознаграждение или для предоставления скидки
- Предложение вступить в Вашу группу в социальной сети или подписаться на аккаунт
- Если у Вас есть сайт, необходимо установить на него счетчики. Для начала хотя бы Гугл. Аналитикс и Яндекс.Метрику. Они будут собирать всех посетителей Вашего сайта и при необходимости можно сделать им предложение.
Работа с существующими клиентами
- Анонсы событий в социальной сети
- СМС-рассылка с информацией о скидках, мероприятиях и т.д.
- Ретаргетинг – это способ показывать объявление клиентам, которые уже посетили Ваш сайт. Подробнее данный способ будет разобран ниже
Бесплатный Wi-Fi
Есть люди, которые не выпускают свои гаджеты из рук. Многие сидя в заведении, фотографируются и выкладывают фото в социальные сети. Кому то нужно отправить важное письмо по работе. Быстрый и стабильный интернет будет большим плюсом.
Запахи
Чтобы узнать какие конкретно запахи применять лучше обратиться к специалистам. Их можно использовать как внутри помещения, чтобы создать приятную атмосферу. Так и снаружи, чтобы привлечь тех, кто проходит мимо.
Обучающие мастер классы
Если в вашем заведении готовят очень вкусные стейки — проведите мастер класс по приготовлению стейков. Если у Вас танцевальный клуб — проведите уроки клубных танцев. Если караоке-бар — организуйте курсы по вокалу.
Проведение банкетов и корпоративов
Если Вы не предлагаете услуги проведения банкетов, Вы теряете большую часть прибыли. Подробно о привлечение клиентов на корпоративные вечера можете почитать в .
Наружная реклама
Вывески, растяжки, штендеры. Целесообразней это делать в Вашем районе или там где большое скопление Вашей целевой аудитории.
Яркий внешний облик заведения
Привлекайте внимание прохожих различными способами. Яркий фасад, вывеска, световая реклама, видеоэкран. Важно не просто привлечь внимание. Необходимо сделать так, чтобы человек захотел зайти в Ваше заведение. Демонстрируйте выгодные предложения, красиво накрытые столы, аппетитные блюда, привлекательные напитки.
Раздача листовок для привлечения новых клиентов в кафе
Листовки должны быть с конкретным интересным предложением. Не используйте в рекламе просто название Вашего кафе — рассказывайте про акции, изюминки, скидки, уникальные блюда, тематические вечеринки, новые коктейли и т.д.
Делать точечные предложения
Например, среда «День студента» и рекламировать событие среди студентов. Или «День водителя» — скидка при предъявлении прав. Обратится точно к целевой аудитории, позволяет реклама в социальных сетях о том, какие существуют форматы размещения, будет рассказано ниже.
Сарафанное радио
Чтобы человек начал рассказывать про Ваше заведение, необходимо превзойти его ожидания или очень сильное его удивить.
- Делайте подарки акции и скидки, которых от Вас не ожидают. Например, седьмому клиенту бесплатный коктейль и пр.
- Необычные, неровные цены
- Продукция, которой нигде нет
- Необычное внутренне оформление
Бизнес-ланч
В дневное время, предлагайте недорогие обеды. На столах можно разместить информацию о тематических вечеринках, акциях и скидках.
Партнерский маркетинг для привлечения новых клиентов в ресторан
Сотрудничество с фирмами, которые находятся недалеко от заведения
Проведение различных конкурсов лотерей розыгрышей
Люди любят получать подарки. Проводите различные розыгрыши через социальные сети или прямо у Вас в заведении.
«Перекрестное опыление»
Лотереи и акции можно проводить совместно с каким-то другим бизнесом, салоном красоты, фото студией, фирмой такси т.д. Принцип такой. Вы предлагаете им провести акцию и дарите, например три купона на 1000 рублей в Вашем заведении, а у них берете купоны на бесплатную прическу, 5 бесплатных поездок в такси, бесплатную фото сессию и пр. Чем больше призов, тем охотней люди участвуют в розыгрыше. Плюс Вы можете договориться совместно рекламировать эту акцию, и рекламный бюджет умножится на количество участников.
Копируйте успешные модели
- Копируйте конкурентов, немного это модифицировав. Обращайте внимание на меню, поведение официанта, администратора. Введите в Яндексе или Гугле «ресторан и название Вашего города». Откройте первые 10 сайтов, посмотрите какие идеи можно перенять
- Вспомните, какой-нибудь бизнес, который вы считаете очень тяжелым и конкурентным. Откройте 5-10 сайтов, представителей этого бизнеса и найдите интересные идеи, которые можно адаптировать для рекламы Вашего заведения
Товар «локомотив»
Продавайте какой-то напиток или блюдо очень дешево (по себестоимости или даже ниже), чтобы это очень сильно бросалось в глаза и выделяло Вас на фоне других заведений. Рассказывайте про этот товар в рекламных материалах.
«Аттракцион небывалой щедрости»
Сделайте определенный день очень дешевым для клиентов. Выберите время, когда у Вас обычно нет клиентов. Сделайте его днём «популяризации». Такие предложения очень эффективно рекламировать через купонные сервисы, самые популярные из них будут приведены ниже
Создайте сайт для Вашего заведения
Самый простой сайт лучше, чем его отсутствие. Не обязательно вкладывать большие деньги на создание сайта. Простую визитку можно создать за 3000-5000 рублей или вообще бесплатно. Вашим клиентом не нужен неповторимый дизайн. Разместите фотографии Вашего заведения, меню, акции, карту проезда, контактные данные. В большинстве случаев этого достаточно. Есть большое множество бесплатных конструкторов, на мой взгляд самый простой .
Карты и справочники
Зарегистрируйтесь на данных сервисах, это бесплатно и может принести дополнительных клиентов:
- Яндекс.Справочник
- Google.Адреса
- Foursquare
- Ярмап
Тематические порталы
Зарегистрируйте Ваше заведение на всех сайтах:
Порталы с отзывами
Заведите сообщества и аккаунты в популярных социальных сетях
Активно приглашйте туда людей, особенно Ваших посетителей и поощряйте вступивших скидками или подарками. Участников групп и подписчиков Вы можете бесплатно информировать о Ваших предложениях. Главное не надоедать им. Не стоит делать более двух коммерческих записей в день.
Реклама в социальной сети «Вконтакте» для привлечения посетителей в заведение
На момент написания статьи это самый посещаемый сайт в рунете. На втором месте ресурс одноклассники. В сравнении с другими социальными сетями, рекламу здесь разместить довольно просто. Самые популярные способы рекламы
- Посты в тематических сообществах
- Реклама в ленте пользователей
- Тизерная реклама
Гео-метки
Очень любопытный способ. Люди фотографируются в местах, которые посещают и выкладывают фото в социальные сети. Когда фото отправляют в интернет, на нём отмечают, где это место находится на карте. С помощью рекламы в социальных сетях можно сделать предложение именно этим людям. Например, тем, кто отмечается в заведениях конкурентов или в любых других местах недалеко от Вас.
Делать предложение именинникам за насколько дней до дня рождения
- Если Вы собираете контакты, и активно занимаетесь продвижением Вашего заведения, за несколько месяцев у Вас соберется внушительная база. Можно рассылать им сообщение со специальным предложением для именинников
- Социальные сети позволяют показывать предложение людям у которых скоро день рождения
Поисковая оптимизация
Многие ищут кафе и бары в поисковых системах Яндекс, Гугл, Майл. Люди вводят интересующие их запросы в поисковую строку. Поисковая оптимизация направлена на то, чтобы на первых местах показывалось Ваше предложение. Это довольно долгий и трудоёмкий процесс, но если Вы попадете в «топ», Вы будете получать горячую заинтересованную аудиторию бесплатно. Есть более быстрый и простой способ попасть на первые места поисковых систем, но он платный.
Контекстная реклама баров, кафе, ресторанов
Она позволяет показывать рекламу на первых позициях поисковых систем в более короткий срок. При грамотной настройке можно полностью обеспечить заведение с одного этого канала привлечения. Если Вы хотите получить первых клиентов из интернета уже на этой неделе познакомьтесь с .
Тематическая контекстная реклама
В отличие от поисковиков она показывается не в момент поиска, а людям, которым потенциально может быть интересно Ваше предложение
Эксперименты
Определите какой-то процент прибыли, который вы будете ежемесячно вкладывать на тестирование новых каналов привлечения клиентов. Есть такая стратегия «Золотоискатель». Вы тестируете разные каналы, и собираете те, которые наиболее эффективны для Вас.
В большинстве случаев о том, как увеличить продажи в ресторане думает официант.
Нам всем это знакомо. Мы приходим в ресторан. Берем меню, чтобы сделать заказ. И сталкиваемся с официантом, который имеет явное намерение увеличить размер нашего чека .
Возможно, акцент смещается в сторону спецпредложений. Или, например, заказываете коктейли, хотя еще минуту назад собирались брать пиво или вино. Иногда подобные попытки увеличить продажи могут выглядеть весьма бестактно – «Да, салат цезарь отличный выбор, но вы больше похожи на тех, кому бы подошел стейк рибай».
Рестораны, работающие с небольшой маржой всегда вынуждены искать способы увеличить средний чек посетителей. Но ни одному посетителю не понравится чувствовать себя добычей , проходящей через двери. Этот процесс требует очень тонкого и предельно деликатного подхода.
Увеличение среднего чека – достижимая цель, но она потребует от вас определенных стараний. Ниже приведены несколько проверенных способов повысить уровень продаж в ресторане без отторжения со стороны посетителей.
Как научить официантов продавать?
Многие рестораторы, мечтающие увеличить продажи, часто сталкиваются с тем, что официанты в их ресторанах плохо продают. Проблема чаще всего кроется в отсутствии системного подхода к продажам. Чтобы официант продавал, необходим непрерывный процесс обучения и мотивации.
1. Подготовительные стажировки и тренинги
Введите во время адаптации новых сотрудников письменные тесты на знание меню и в дальнейшем их периодически повторяйте.
2. Проведение дегустаций
Предоставьте возможность сотрудникам попробовать блюда. Их общение с клиентами должно происходить на основе личного опыта. Когда официант не знает блюдо – это очень бросается в глаза. Особенно, это важно, когда речь идет о фирменных блюдах и спецпредложениях. Презентуйте вашим сотрудникам каждое новое блюдо в меню на дегустациях и образовательных тренингах.
3. Энтузиазм - ключ ко всему
Счастливые сотрудники, восхищающиеся блюдами, которые они продают, будут вселять уверенность и воодушевление у гостей. Согласитесь, зачем тратить деньги на покупку блюда, если на лице официанта при этом читается кислая мина?
4. Знание меню вдоль и поперек
Важнее энтузиазма может быть разве что знание меню. Если официант запинается, представляя спецпредложения или не может ответить на вопрос о блюде, посетители могут усомниться в целесообразности выбора. А значит продажа не будет осуществлена. И, совсем по-другому будет восприниматься официант, который с легкостью отвечает на все вопросы, дает развернутые пояснения к блюдам и дает аргументацию своим рекомендациям. Такие официанты всегда будут пользоваться доверием и к их советам прислушаются. А значит сумма среднего чека будет увеличена.
5. Делитесь богатствами
Давайте официантам процент с недельных / месячных продаж. Это будет их мотивировать работать над увеличением среднего чека.
6. Сегментируйте посетителей
Делать продажи всегда очень сложно, не имея достаточного количества информации. Обучайте официантов получать от посетителей ответы, проливающие свет на вопросы – почему они пришли в ваш ресторан и какие цели преследуют? Руководствуясь этими знаниями, официантам будет легче делать апселл и кросс-селл блюд. Выстроив дружеские отношения с посетителями, официантам будет легче давать правильные рекомендации, подходящие под конкретного человека.
Увеличивать продажи ресторана через апселл и кросс-селл нужно обязательно. Но фокус в том, чтобы делать это таким образом, чтобы посетитель чувствовал себя ценным и услышанным, а не понимал, что вы гонитесь за его заработанными тяжким трудом деньгами. Вот несколько проверенных методов продаж для официантов, которые помогут этого добиться.
7. Используйте мощь позитивного языка
Если хотите, чтобы ваш апселл работал, тогда используйте такой широко известный метод продаж для официантов, как позитивный язык. Всегда лучше говорить «Хотели бы вы бокал вина к этой закуске?», вместо «Что бы вы хотели выпить?». Добавьте деталей и сделайте предложения с утвердительным языком, похожими на: «Я рекомендую вам попробовать наше новое блюдо – запеченный лосось, я его уже пробовал и он был просто восхитительным».
Апселл не означает попытку заставить клиентов купить самое дорогое блюдо в меню. Вместо этого говорите официантам рекомендовать наиболее прибыльные для вас позиции. Блюдо со средней ценой, которое стоит почти ничего может дать гораздо больший прирост продаж для ресторана, чем попытка продать дорогое. Проанализируйте свое меню, выделив такие позиции и убедитесь, что официанты хорошо усвоили эту информацию. По статистике именно блюда с небольшой ценой имеют тенденцию с большей вероятностью быть принятыми на ура в качестве рекомендации.
9. Сглаживайте углы
Факт: когда официанты пытаются сделать апселл посетители прекрасно осознают, что происходит. Они быстро сообразят что к чему, когда услышат рекомендации купить что-то дороже. Выход – посоветовать официантам делать продажи, использовать метод мягкой силы: рекомендовать что-то чуть более дорогое, чем выбрал посетитель. Например, клиент заказал стейк? Упомяните чуть более качественный вырез. Заказ состоит из четырех бокалов вина – спросите, возможно целесообразнее будет принести бутылку. И т.д.
10. Не будьте назойливы
Стараясь сделать апселл крайне важно улавливать настроения посетителей и воздержаться от чрезмерной навязчивости. Если гость незаинтересован в рекомендациях, в порядке вещей не давать их совсем. Если посетители не пьют, не пытайтесь им впарить дорогие коктейли. Как бы ни было сильно желание увеличить средний чек, негативная реакция клиента никогда не окупит эту сиюминутную выгоду. В краткосрочной перспективе официант сделает продажу и вы выиграете, а в долгосрочной потеряете клиента и увеличения продаж ресторана так и не случится.
11. Озвучивайте спецпредложения сразу
Этот метод продаж официантов уже успел себя зарекомендовать как один из самых результативных. Всегда имеет смысл провести небольшой экскурс по действующим акциям перед тем, как заказ будет сделан, особенно если дело касается напитков. Многие посетители захотят выпить сразу после того, как заняли места, поэтому как только официант подойдет к столу, он должен рассказать о напитках по акции еще до того, как предпочтения будут сформулированы самими гостями. Вполне вероятно, что предложенный коктейль сможет привлечь внимание гостей и они в итоге потратят немного больше денег на этот загадочный напиток, который с таким энтузиазмом был преподнесен. Кроме того, чем быстрее напитки окажутся на столе, тем быстрее они будут выпиты. А значит к моменту приготовления еды, посетителям понадобится заказать минимум еще по одному. Даже один этот дополнительный напиток уже значительно увеличит средний чек и позитивно скажется на увеличении продаж ресторана.
12. Предлагайте разделить блюдо на двоих
Этот метод может показаться несколько нелогичным, но если официант видит, что стол не собирается вообще заказывать никаких закусок или десертов, ему нужно порекомендовать взять одну порцию и разделить ее поровну. Гостям это покажется выгодной сделкой, т.к. каждый заплатит только половину стоимости, а вы получите в чеке еще одну позицию.
13. Предложите десерт с собой
Размеры порций в ресторанах зачастую намного больше, чем посетитель готов съесть – это способствует ощущению выгоды соотношения цены и качества, которое приведет к повторному визиту. Но если конец ужина подкрался незаметно, а за столом говорят, что слишком объелись, чтобы заказывать десерт – предложите завернуть его с собой, чтобы съесть позже дома. Если среди гостей будут сладкоежки, им будет трудно устоять от подобного предложения и чек пополнится на еще одну строчку с позицией, от которой при других обстоятельствах они бы отказались.
Увеличиваем выручку в ресторане с помощью меню
14. Добавьте премиальные позиции в меню
Увеличить выручку в ресторане поможет такой способ, как добавление премиальной позиции в меню. Существует корреляция между ценами и тем, сколько клиенты готовы потратить. Когда вы предлагаете премиальные продукты по гораздо более высокой цене, чем все остальные позиции в меню, это автоматически повышает ценность и более дешевых позиций в глазах посетителя. Этот эффект также известен как анкориг (привязка). Это значит, что если вы немного повысите цены на эти позиции, посетители даже не поведут глазом.
15. Предлагайте наборы
Возможно, это не самый изысканный метод увеличения продаж в этом списке, но комбо-наборы из нескольких блюд или коктейлей – это отличная возможность заставить гостей купить больше, чем они хотят на самом деле. Сюда же относятся акции из разряда «2 по цене 1». Желание получить много по небольшой цене перевесит все разумные аргументы и позитивно скажется на выручке ресторана.
В любой ситуации всегда есть возможности. На примере одного столичного кафе расскажем, как можно за несколько месяцев увеличить доходы в три раза и привлечь посетителей, несмотря на кризис.
На вопрос «Как дела?» сейчас многие отвечают просто – «Кризис, ты же понимаешь». Такой ответ от наемного работника может означать его увольнение или падение доходов, от фрилансера – сокращение количества заказов, от бизнесмена – снижение прибыли и даже убытки. Столь глобальный кризис, естественно, коснулся практически всех соотечественников – только 16% россиян говорят, что в их жизни и кошельке ничего за последние 1,5 года о не изменилось.
Но иногда дела идут плохо и вне системного кризиса – это личные проблемы фирмы, предпринимателя или частного лица. Если изначально все складывается со скрипом и налицо неэффективность, то и в сложные времена вовсе придется плохо. Развиваться надо всегда. Вот и посмотрим, как можно значительно увеличить доход кафе с минимальными вложениями.
Исходные данные
Кафе «Черная кошка» в одном микрорайоне Москвы, рядом еще несколько конкурентов: один из них – сетевая точка фаст-фуда, второй – бар, работающий до утра, и еще несколько небольших точек общепита, предлагающие свои меню в течение дня.
Дела шли неважно в «ЧК», пришлось срочно вводить антикризисные меры, точнее, мероприятия, направленные на повышение эффективности работы. На момент начала эксперимента среднедневная выручка составляла 10 тысяч рублей, средний чек – 300 рублей, то есть в день приходило около 30 человек. С кухней и ценами все было в порядке, на первый взгляд, не получалось только «заманить» новых клиентов.
Владельцы кафе «Черная кошка» пробовали «раскачать» ситуацию и выделили деньги на рекламу – 75 тысяч рублей единовременно. Потратили их на раздачу листовок, объявления в соцсетях и в местной газете. По рекламе в течение месяца пришло только 2 (!) клиента.
Надо было что-то менять и срочно.
Рабочие идеи для привлечения клиентов в кафе
Руководство устроило мозговой штурм среди сотрудников и применило их идеи, чтобы изменить ситуацию. Выбраны были только те решения, которые стоили минимально – лишних денег не было. За 2 месяца удалось увеличить выручку в 3,5 раза, а чистая прибыль выросла в 5 раз. Какие же предложения «выстрелили»?
Бизнес-ланчи с правильным позиционированием
Стоимость комплексного бизнес-ланча в кафе - 300 рублей. Не очень заманчивое предложение, люди, спешащие перекусить в обеденный перерыв, привыкли к меньшим цифрам. Поэтому на штендере были указаны цены на обед дня «постатейно». Объявление о том, что в кафе сегодня борщ по 39 рублей и салат за 59 рублей, привело много голодных.
А уже внутри они сами рассмотрели аппетитные фотографии меню, оценили уют заведения и брали еще и основное блюдо с гарниром или чай-кофе с десертом. В целом все это и стоило 300 рублей, но клиент выбирал лишь те позиции, которые его привлекали. Хотя средний чек немного «просел», но зато посетителей в период ланча (с 11 до 16 часов) стало намного больше, что позволило увеличить выручку.
Расходов понадобилось минимум – нужно было просто переписать объявление о бизнес-ланче.
Реклама по соседству
Поблизости от кафе не было офисных и административных зданий, только салоны красоты, автосервис и центр детского творчества. Была достигнута договоренность с этими организациями о размещении у них на территории рекламы кафе – просто небольшие визитки с указанием кафе на карте микрорайона. Мужья в ожидании супруги с бьюти-процедур заглядывали в кафе, чтобы перекусить; родители, отводя ребенка на кружок, могли попить кофе с десертом и поработать на своем ноутбуке; а автовладельцы, сдавая машину в ремонт на час-два, спокойно «убивали» время под чаек или тоже заказывали что-то существенное из меню.
Из расходов – дополнительный тираж визиток.
Партнерская программа
Дополнительно с этими соседними фирмами был заключен партнерский договор и все их сотрудники по предъявлению корпоративных бонусных карточек получали скидку 5-10%. В качестве бонуса они получали меню бизнес-ланчей на всю неделю заранее и точно знали, что сегодня в кафе. Ходили они на обед иногда поодиночке, иногда целым коллективом, но это тоже внесло свою лепту в увеличение потока заказов, как на обеденное меню, так и на блюда из вечернего меню. Количество лояльных клиентов сразу выросло на пару десятков человек.
Расходы – снижение прибыли из-за скидки для персонала «дружественных» компаний, что компенсировалось за счет возросших оборотов.
Промоутеры с купонами
Новый тираж листовок не просто рассказывал о кафе поблизости, в нем появилось конкретное предложение для потенциального клиента – купон на получение двух чашек кофе или чая при заказе десерта. Теперь рекламные материалы не отправлялись в ближайшую урну, с ними в кафе приходили новые клиенты, если их устраивала обстановка, интерьер, цены и выбор блюд и напитков, они впоследствии неоднократно возвращались.
Расходы – 20-30 рублей (себестоимость двух напитков) на каждого привлеченного клиента, который оплатит десерт стоимостью в 100-150 рублей, а еще может задержаться в кафе на ужин или вообще стать постоянным посетителем.
Через два месяца выручка кафе «Черная кошка» превышала миллион рублей в месяц (прирост 350%). Для маленького заведения на 8 столиков, работающего исключительно днем и без алкоголя, разместившегося в спальном районе в окружении нескольких конкурентов – неплохой результат. Сейчас можно испробовать и другие идеи для увеличения выручки и привлечения клиентов, которые позволят получить еще больше, без существенного роста трат на рекламу. Это – возможно, как показала практика.
